UN 7 - INDICADORES DE VENDA

Indicadores de desempenho chave em vendas para acelerar força de vendas

O ticket médio representa quanto os clientes gastam, em média, com seus produtos ou serviços. Para saber o ticket médio, basta fazer esse cálculo:

$ total recebido/número de vendas = ticket médio

Por exemplo, ao vender 500 produtos e receber R$2.500,00 no total, teríamos:

R$2.500,00/500 = ticket médio de 5,00

Por que isso é importante? Porque pode ajudá-lo a encontrar maneiras de aumentar o consumo médio dos clientes e lucrar mais, seja por aumentar o leque de serviços, fazer vendas cruzadas, oferecer incentivos na troca por produtos melhores, etc.

Novos clientes

Acompanhar o número de novos clientes também é essencial para que a estratégia de vendas melhore com o tempo. Por isso, esteja atento a quantos consumidores são novos, e como eles foram atraídos.

Tudo isso contribui também para descobrir quais métodos dão melhores resultados, quais os canais preferidos do público-alvo e assim por diante. Estar por dentro desses detalhes ajuda a tomar decisões mais acertadas.

Taxa de follow up

  Se tem uma qualidade que não pode faltar para um bom vendedor é a persistência, e o follow up é um bom exemplo de como isso funciona bem. Dizemos isso porque a maior parte das vendas não acontece no primeiro contato, mas precisa de um bom follow up, ou seja, novos contatos visando cultivar o interesse do cliente para dar certo.

Para medir esse indicador de desempenho, analise as taxas de resposta a cada contato. Responda perguntas como: Preciso mudar a abordagem para que os clientes respondam melhor? Quantos contatos são necessários para iniciar uma negociação mais profunda com um cliente em potencial?

Índice de recomendações de clientes

Outro indicador fundamental para o sucesso das vendas é a quantidade de clientes que chegam por meio de indicações. Isso significa que muitos dos clientes atuais estão satisfeitos e decidem recomendar os produtos a outros.

Medir o índice de recomendações é fácil: basta perguntar a cada novo cliente o que o motivou a procurar a empresa, e manter um registro detalhado. Essa métrica é importante porque indica como está o pós-venda, responsável pela fidelização da clientela, e mostra se é preciso fazer melhorias, como dar melhor suporte ao uso dos produtos ou oferecer incentivos à novas compras.

Taxa de conversão

Também conhecido como taxa de vitória, esse indicador de desempenho ajuda a definir realmente quantas oportunidades estão sendo concluídas em vendas. Ter esse número bem preciso ajuda a mostrar, por exemplo, se algum dos vendedores é ótimo para criar oportunidades, mas tem dificuldades em torná-las vendas reais.

Pode indicar também alguma falha no decorrer do processo, como uma informação que faltou lá atrás e atrapalha o fechamento do acordo. Caso isso ocorra, poderá implementar soluções para melhorar o desempenho dos vendedores, como treinamentos específicos e mudanças no processo.

Satisfação dos vendedores

A satisfação dos vendedores é um indicador de desempenho vital, apesar de ser um tanto difícil de avaliar, por levar em conta os sentimentos dos colaboradores.

Como um vendedor motivado produz muito mais, procure sinais de cansaço, como quedas repentinas de produção, e faça perguntas que deixem claro o que eles pensam.