quarta-feira, 28 de dezembro de 2016

UN 7 - INDICADORES DE VENDA



Indicadores de desempenho chave em vendas para acelerar força de vendas




O ticket médio representa quanto os clientes gastam, em média, com seus produtos ou serviços. Para saber o ticket médio, basta fazer esse cálculo:
$ total recebido/número de vendas = ticket médio

Por exemplo, ao vender 500 produtos e receber R$2.500,00 no total, teríamos:
R$2.500,00/500 = ticket médio de 5,00


Por que isso é importante? Porque pode ajudá-lo a encontrar maneiras de aumentar o consumo médio dos clientes e lucrar mais, seja por aumentar o leque de serviços, fazer vendas cruzadas, oferecer incentivos na troca por produtos melhores, etc.



Novos clientes

Acompanhar o número de novos clientes também é essencial para que a estratégia de vendas melhore com o tempo. Por isso, esteja atento a quantos consumidores são novos, e como eles foram atraídos.

Tudo isso contribui também para descobrir quais métodos dão melhores resultados, quais os canais preferidos do público-alvo e assim por diante. Estar por dentro desses detalhes ajuda a tomar decisões mais acertadas.



Taxa de follow up

  Se tem uma qualidade que não pode faltar para um bom vendedor é a persistência, e o follow up é um bom exemplo de como isso funciona bem. Dizemos isso porque a maior parte das vendas não acontece no primeiro contato, mas precisa de um bom follow up, ou seja, novos contatos visando cultivar o interesse do cliente para dar certo.

Para medir esse indicador de desempenho, analise as taxas de resposta a cada contato. Responda perguntas como: Preciso mudar a abordagem para que os clientes respondam melhor? Quantos contatos são necessários para iniciar uma negociação mais profunda com um cliente em potencial?



Índice de recomendações de clientes

Outro indicador fundamental para o sucesso das vendas é a quantidade de clientes que chegam por meio de indicações. Isso significa que muitos dos clientes atuais estão satisfeitos e decidem recomendar os produtos a outros.

Medir o índice de recomendações é fácil: basta perguntar a cada novo cliente o que o motivou a procurar a empresa, e manter um registro detalhado. Essa métrica é importante porque indica como está o pós-venda, responsável pela fidelização da clientela, e mostra se é preciso fazer melhorias, como dar melhor suporte ao uso dos produtos ou oferecer incentivos à novas compras.



Taxa de conversão

Também conhecido como taxa de vitória, esse indicador de desempenho ajuda a definir realmente quantas oportunidades estão sendo concluídas em vendas. Ter esse número bem preciso ajuda a mostrar, por exemplo, se algum dos vendedores é ótimo para criar oportunidades, mas tem dificuldades em torná-las vendas reais.



Pode indicar também alguma falha no decorrer do processo, como uma informação que faltou lá atrás e atrapalha o fechamento do acordo. Caso isso ocorra, poderá implementar soluções para melhorar o desempenho dos vendedores, como treinamentos específicos e mudanças no processo.










Satisfação dos vendedores

A satisfação dos vendedores é um indicador de desempenho vital, apesar de ser um tanto difícil de avaliar, por levar em conta os sentimentos dos colaboradores.

Como um vendedor motivado produz muito mais, procure sinais de cansaço, como quedas repentinas de produção, e faça perguntas que deixem claro o que eles pensam.


UN 7 - CANAIS DE VENDAS

Veremos nos slides a seguir formas de realizar a venda e seus canais, como: telemarketing, e-commerce, multimídias etc.


Un7 - PROMOÇÃO DE VENDA, MERCHANDISING, MARKETING, TIPOS DE VENDAS.


Acompanhe o material abaixo, onde aprenderemos todos os tópicos em um material elaborado por Erivaldo Pietri.

http://pt.slideshare.net/eri_pietri/promoo-de-vendas-28645542

UN 7 - TIPOS DE VENDA: ATACADO E VAREJO


Venda de produtos ou a comercialização de serviços em pequenas quantidades, ao contrário do que acontece na venda por atacado, o varejo é a venda direta ao comprador final, consumidor do produto ou serviço, sem intermediários.

A principal diferença entre varejo e atacado o público-alvo para qual cada tipo de mercado está destinado.  
O comércio varejista é o mais "comum" no cotidiano das pessoas, pois vende seus produtos para os consumidores finais. O varejo comercializa por unidades, definindo os preços com base na média oferecida pelo mercado local.
O comércio atacadista, no entanto, destina a venda de seus produtos às pessoas jurídicas, ou seja, que tenham CNPJ, como as instituições, empresas, restaurantes, e os demais lojistas que trabalham no varejo.
O atacado oferece produtos em grandes quantidades e a preços menores, pois comercializam as mercadorias diretamente das fábricas. Para se ter uma ideia, os preços do atacado podem ser até 50% menores do que no varejo, isso devido a venda em grandes quantidades.
No varejo os preços são maiores, mas o consumidor final tem a possibilidade de fracionar o pagamento, através do parcelamento com cartão de crédito, por exemplo.
Exemplo: um determinado mercado varejista comprou 500 canetas numa loja de atacado por 50 centavos cada. Pedrinho precisa apenas de 2 canetas, portanto vai ao mercado e paga R$ 1 (um real) por cada.
Como o rapaz só precisava de 2 canetas, ele recorre ao comércio varejista, pois no atacado ele só teria a hipótese de adquirir um pacote com 500 canetas.

UN 7 - PROSPECÇÃO: ANÁLISE DE NEGÓCIO, MERCADO E SEGMENTO DE MERCADO


Prospectar significa atrair. Nosso objetivo é estudar formas de atrair e conquistas novos clientes.
Veremos ensinamento à seguir:



UN 7 - Marketing



Definição, objetivos, composto de marketing, estratégias.

Marketing é uma palavra proveniente da língua inglesa, apesar de estar intrínseca à cultura mundial.
Em inglês, market significa mercado e Marketing pode ser traduzido como mercadologia, um estudo das causas, objetivos e resultados que são gerados através das diferentes formas como nós lidamos com o mercado.
Compra, venda e trocas de serviços, produtos ou ideias.
"Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e quantifica o tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro. Ele aponta quais os segmentos que a empresa é capaz de servir melhor e que projeta e promove os produtos e serviços adequados. "Philip Kotler. 
Vamos acompanhar o material do Professor Sérgio que aborda de forma clara o Mix do Marketing.

http://pt.slideshare.net/sergiolmontes/o-mix-de-marketing



Merchandising



Quais são os principais objetivos/funções do merchandising? 

Saiba como planejá-lo de forma eficaz.

Entre as funções do merchandising, podemos destacar:

  • Auxílio no giro do produto para o consumo;
  • Criar o clima / ambiente adequado ao consumidor utilizando os recursos de exibitécnica;
  • Transformar o canal de vendas em um veículo de promoção;


Essas funções visam atingir três objetivos principais, sendo eles:

  • Vender mais e melhor;
  • Incrementar o número de consumidores;
  • Reduzir custos;
  • Como fazer isso? Abaixo segue algumas dicas para se planejar um bom merchandising.
  •  
  • Descobrir qual a imagem visual que seu produto tem no PDV;
  • Encontrar um diferencial entre o seu produto aos dos concorrentes;
  • Atender as necessidades do seu público-alvo;
  • Planejar objetivos para os PDVs e porcentagem esperada de vendas;
  • Analisar todos os resultados de ações nos PDV´s, para saber os erros e acertos;
  • Sempre agregar valor ao produto com degustações. Promoções e demonstrações;
  • Ouvir sempre os varejistas e consumidores;
  • Investir em novidades;
  • Criar materiais simples e fáceis de montar;
  • Agilidade para repor estoques;
  • Conversar muito com a equipe de Merchandising, pois eles ficam 99% do tempo nos PDV´s e têm informações valiosas para lhe passar;
  • Flexibilidade e descentralização de decisões;


Veremos o material do Prof. Leandro que nos explica de forma mais clara sobre a aplicação do merchandising.

http://pt.slideshare.net/leandrohs4/merchandising-1699236

terça-feira, 13 de dezembro de 2016

UNIDADE 4 CURSO ASSISTENTE
ADMINISTRATIVO

1. Noções da evolução histórica da administração: administração científica, teoria clássica, administração humanista, teoria neoclássica, modelo japonês, administração nos tempos atuais.

Acompanhe o material que aborda funções de um administrador, história da administração e as teorias dentro da administração.



2. Introdução às funções da administração: planejamento, organização, direção e controle.

Veremos à seguir material abordado pelo professor Ricardo Almeida que aborda em seus estudos às funções básicas da administração, Pág. 5.




3. Organização: conceito, tipologia, classificação, natureza jurídica, organograma (estrutura, níveis e áreas funcionais).


CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS: COMO SÃO CLASSIFICADAS AS EMPRESAS?



A CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS PODE SER DADA DE VÁRIAS FORMAS, POIS PARA CADA CATEGORIA EXISTE UM TIPO DE EMPRESA QUE SE ENCAIXA. HOJE EU SELECIONEI AS PRINCIPAIS CATEGORIAS E AS INFORMAÇÕES RELACIONADAS A ELAS PARA QUE POSSAMOS ENTENDER COMO SÃO CLASSIFICADAS AS EMPRESAS BRASILEIRAS.





CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS PELO SETOR


COMERCIAL – NESSE SETOR SE ENCAIXA TODAS AS EMPRESAS QUE COMERCIALIZAM ALGUM TIPO DE PRODUTO. EX: UMA LOJA DE ROUPAS.

INDUSTRIAL – ESTÁ ENQUADRADA TODAS AS EMPRESAS QUE FABRICAM DETERMINADO PRODUTO. EX: UMA INDUSTRIA DE ARTIGOS DE PLASTICO.

PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS – SÃO AS EMPRESAS QUE APENAS OFERECEM ALGUM SERVIÇO PARA A POPULAÇÃO. EX: CLINICA MÉDICA.

RURAL – ESSE SETOR ESTÁ INCLUÍDO APENAS AS EMPRESAS QUE ATUAM NA ZONA RURAL. EX: PLANTAÇÃO DE LARANJAS.
SÓ LEMBRANDO QUE UMA EMPRESA PODE TAMBÉM ATUAR EM MAIS DE UM SETOR, COMO NO CASO DE COMÉRCIO E INDÚSTRIA OU NO DE COMÉRCIO E PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS.



CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS PELA FORMA JURÍDICA


AUTÔNOMO – É O PROFISSIONAL LIBERAL QUE PRESTA SERVIÇOS ESPECIALIZADOS, POR CONTA PRÓPRIA, DESDE QUE NÃO CARACTERIZE ATIVIDADE PRÓPRIA DE EMPRESÁRIO. COMO EXEMPLO PODEMOS CITAR AS ATIVIDADES PRÓPRIAS DE MÉDICOS, DENTISTAS, ADVOGADOS, ENGENHEIROS, ARQUITETOS, ENTRE OUTROS.

EMPRESÁRIO – CONSIDERA-SE EMPRESÁRIO QUEM EXERCE PROFISSIONALMENTE ATIVIDADE ECONÔMICA ORGANIZADA PARA A PRODUÇÃO OU CIRCULAÇÃO DE BENS OU DE SERVIÇOS. TRATA-SE DE UM SUJEITO INDIVIDUALMENTE, POR ISSO MUITOS QUE ATUAVAM NA CONDIÇÃO DE FIRMA INDIVIDUAL PASSARAM A SER CONSIDERADOS EMPRESÁRIOS. MUITOS QUE ATÉ ENTÃO ERAM CONSIDERADOS AUTÔNOMOS PASSARAM A SER TAMBÉM EMPRESÁRIOS, COMO É O CASO DO REPRESENTANTE COMERCIAL, DO MECÂNICO DE AUTOMÓVEIS, DO ENCANADOR, DO PINTOR, ETC.

SOCIEDADE EMPRESÁRIA – SÃO DUAS OU MAIS PESSOAS QUE EXERÇAM JUNTAS A ATIVIDADE DE EMPRESÁRIO (INDÚSTRIA, COMÉRCIO OU SERVIÇOS, COM DOIS OU MAIS SÓCIOS).

SOCIEDADE SIMPLES – É A REUNIÃO DE DUAS OU MAIS PESSOAS QUE EXERCEM JUNTAS, A PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS ESPECIALIZADOS, DESDE QUE NÃO CARACTERIZE ATIVIDADE PRÓPRIA DE EMPRESÁRIO. EXEMPLO, DUAS PESSOAS QUE ABREM UM ESCRITÓRIO DE ASSESSORIA CONTÁBIL ESTARÃO CONSTITUINDO UMA SOCIEDADE SIMPLES, REGISTRÁVEL EM CARTÓRIO DE REGISTRO DE PESSOA JURÍDICA.


CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS PELO PORTE


A CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS PELO PORTE ADOTADA PELO BNDES E APLICÁVEL A TODOS OS SETORES ESTÁ RESUMIDA NO QUADRO ABAIXO:


Noções de cultura organizacional: conceitos e elementos


CULTURA ORGANIZACIONAL

A CULTURA ORGANIZACIONAL OU CULTURA CORPORATIVA É O CONJUNTO DE HÁBITOS E CRENÇAS ESTABELECIDOS ATRAVÉS DE NORMAS, VALORES, ATITUDES E EXPECTATIVAS COMPARTILHADAS POR TODOS OS MEMBROS DA ORGANIZAÇÃO. ELA REFERE-SE AO SISTEMA DE SIGNIFICADOS COMPARTILHADOS POR TODOS OS MEMBROS E QUE DISTINGUE UMA ORGANIZAÇÃO DAS DEMAIS. CONSTITUI O MODO INSTITUCIONALIZADO DE PENSAR E AGIR QUE EXISTE EM UMA ORGANIZAÇÃO.
A ESSÊNCIA DA CULTURA DE UMA EMPRESA É EXPRESSA PELA MANEIRA COMO ELA FAZ SEUS NEGÓCIOS, A MANEIRA COMO ELA TRATA SEUS CLIENTES E FUNCIONÁRIOS, O GRAU DE AUTONOMIA OU LIBERDADE QUE EXISTE EM SUAS UNIDADES OU ESCRITÓRIOS E O GRAU DE LEALDADE EXPRESSO POR SEUS FUNCIONÁRIOS COM RELAÇÃO À EMPRESA.
A CULTURA ORGANIZACIONAL REPRESENTA AS PERCEPÇÕES DOS DIRIGENTES E FUNCIONÁRIOS DA ORGANIZAÇÃO E REFLETE A MENTALIDADE QUE PREDOMINA NA ORGANIZAÇÃO. POR ESTA RAZÃO, ELA CONDICIONA A ADMINISTRAÇÃO DAS PESSOAS.
EM OUTRAS PALAVRAS, A CULTURA ORGANIZACIONAL REPRESENTA AS NORMAS INFORMAIS E NÃO ESCRITAS QUE ORIENTAM O COMPORTAMENTO DOS MEMBROS DE UMA ORGANIZAÇÃO NO DIA-A-DIA E QUE DIRECIONAM SUAS AÇÕES PARA O ALCANCE DOS OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS.
NO FUNDO, É A CULTURA QUE DEFINE A MISSÃO E PROVOCA O NASCIMENTO E O ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO. A CULTURA PRECISA SER ALINHADA JUNTAMENTE COM OUTROS ASPECTOS DAS DECISÕES E AÇÕES DA ORGANIZAÇÃO COMO PLANEJAMENTO, ORGANIZAÇÃO, DIREÇÃO E CONTROLE PARA QUE SE POSSA MELHOR CONHECER A ORGANIZAÇÃO.


FERRAMENTAS QUE AJUDAM NA MUDANÇA NA CULTURA DA ORGANIZAÇÃO

CLAREZA DE OBJETIVOS, VALORES E PRINCÍPIOS: ONDE A EMPRESA TEM SEUS OBJETIVOS CLAROS, DEFINIDOS, FORMALMENTE ESTABELECIDOS E ORIENTADOS PARA MÉDIO E LONGO PRAZO. PARA DAR CERTO A EMPRESA DEVE FAZER COM QUE TODOS OS FUNCIONÁRIOS TENHAM ACESSO AOS SEUS OBJETIVOS, TER DEFINIDOS OS VALORES E PRINCÍPIOS, SENDO RELEMBRADOS PERIODICAMENTE (EX. REUNIÃO MENSAL), ISSO AUXILIA NO PROCESSO DE MUDANÇA E SEU RETORNO PODE SER DE MÉDIO PRAZO, CASO BEM DIVULGADO E APLICADO.
IMAGEM DE PRODUTOS E SERVIÇOS: GRAU EM QUE OS VÁRIOS PÚBLICOS (INTERNOS E EXTERNOS) PERCEBEM A QUALIDADE DOS PRODUTOS E SERVIÇOS OFERECIDOS.  NÃO BASTA O CLIENTE EXTERNO TER PERCEPÇÃO DA EMPRESA, MAS TAMBÉM OS FUNCIONÁRIOS, A “VENDA” INTERNA É MUITO IMPORTANTE, DIVULGAÇÃO DE PROJETOS QUE ESTÃO SENDO EXECUTADOS, CONQUISTAS, DETALHES SOBRE A QUALIDADE DE SEUS PRODUTOS E SERVIÇOS, DEVEM SER DO CONHECIMENTO DOS CLIENTES INTERNOS E EXTERNOS, FAZENDO COM QUE O FUNCIONÁRIO TENHA ORGULHO DO SEU TRABALHO. SEU RESULTADO NA MUDANÇA PODE SER NOTADO NO LONGO PRAZO. DEVE SER TAMBÉM SER TRABALHADO CONSTANTEMENTE, PARA MANTER OS FUNCIONÁRIOS INFORMADOS.
INTEGRAÇÃO E COMUNICAÇÃO: ONDE A ESTRUTURA DA ORGANIZAÇÃO PERMITE A COMUNICAÇÃO INTERNA ENTRE OS DIVERSOS NÍVEIS DE FORMA SIMPLES E ABERTA. TENDO TAMBÉM A COLABORAÇÃO E PARCERIA COMO MEIO EXISTENTE COMO AUXÍLIO MÚTUO, SENDO TANTO INTERNAMENTE (FUNCIONÁRIOS) QUANTO EXTERNAMENTE (FORNECEDORES). A COMUNICAÇÃO FLEXÍVEL, ENTRE SUBORDINADOS E GESTORES, CASO A EMPRESA FOR MUITO FECHADA  SE DARÁ NUM PERÍODO DE LONGO PRAZO, PORÉM SENDO UM POUCO MAIS FLEXÍVEL, SE DARÁ NO CURTO OU MÉDIO PRAZO. A POLÍTICA DE “PORTAS ABERTAS” DEVE SER INCENTIVADA PELOS GESTORES ATÉ SE TORNAR COMUM NA ORGANIZAÇÃO.
ABERTURA A NOVAS IDÉIAS: GRAU EM QUE A EMPRESA É DINÂMICA, ESTÁ ATENTA ÀS MUDANÇAS, TEM SENSO DE OPORTUNIDADE, ESTABELECE OBJETIVOS ARROJADOS, É LÍDER DE TENDÊNCIAS E CRIA UM AMBIENTE MOTIVADOR. NESSE AMBIENTE A EMPRESA VALORIZA E INCENTIVA AS NOVAS IDÉIAS DE SEUS COLABORADORES. PODE SER FEITO INCENTIVOS FINANCEIROS COMO PREMIAÇÕES POR ECONOMIA NA MUDANÇA DE ALGUM PROCESSO, CRIAR UMA CAIXA DE SUGESTÕES, TER REUNIÕES PERIÓDICAS ENTRE SETORES NA BUSCA DE MELHORIAS, CRIAR UM GRUPO DE MELHORIA, ETC. DEPENDE MUITO DA COMUNICAÇÃO, ELA DEVE SER ABERTA A PONTO DO FUNCIONÁRIO TER A OUSADIA DE EXPOR E CRIAR NOVOS MÉTODOS E PROCEDIMENTOS. É UM TRABALHO QUE PODE TRAZER RESULTADOS NO CURTO, MÉDIO, OU LONGO PRAZO.
DESEMPENHO PROFISSIONAL: O TRABALHO É ESTIMULANTE PARA OS FUNCIONÁRIOS E OFERECE DESAFIOS PROFISSIONAIS, POSSIBILIDADE DE CRESCIMENTO E VALORIZAÇÃO PESSOAL. A PRÓPRIA PRÁTICA DE IDÉIAS FAZ COM QUE O PROFISSIONAL SINTA-SE MAIS VALORIZANDO, PODE-SE TAMBÉM FAZER RODÍZIOS, ONDE O FUNCIONÁRIO DEIXA DE SER UM ESPECIALISTA NUMA FUNÇÃO E COMEÇA A TER CONHECIMENTO DE OUTRAS ATIVIDADES, AJUDANDO NO ENTENDIMENTO DO TODO DO PROCESSO E SEU OBJETIVO FINAL. A CONSTRUÇÃO DE UM PLANO DE CARREIRA TAMBÉM É IMPORTANTE, MAS CERTAMENTE É MAIS VIÁVEL EM EMPRESAS DE GRANDE PORTE. SEUS RESULTADOS SÃO DE MÉDIO A LONGO PRAZO.
APRENDIZADO: A EMPRESA ESTIMULA E PROPORCIONA OPORTUNIDADE DE DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL PARA OS FUNCIONÁRIOS. A EMPRESA NÃO PASSA DA FASE DE APENAS COBRAR QUALIFICAÇÃO DO QUADRO FUNCIONAL, MAS PASSA A INCENTIVAR. PODE-SE FAZER ISSO COM CURSOS INTERNOS, AUXÍLIO FINANCEIRO NOS ESTUDOS (FACULDADE, CURSO DE LÍNGUAS, CURSOS PROFISSIONALIZANTES ESPECÍFICOS, ETC.). PODE SER IMPLANTADO COM DIVULGAÇÃO DE UMA NOVA POLÍTICA DE VALORIZAÇÃO DOS FUNCIONÁRIOS INCENTIVANDO AOS ESTUDOS, TEM UM REFLEXO MUITO BOM, E SEUS RESULTADOS PODEM SER DE CURTO PRAZO.
CRITÉRIOS PARA RECRUTAMENTO, SELEÇÃO, PROMOÇÃO DE EMPREGADOS. OS TIPOS DE PESSOAS QUE SÃO CONTRATADAS E OS QUE TÊM SUCESSO SÃO AQUELES QUE ACEITAM E COMPORTAM-SE DE ACORDO COM OS VALORES DA ORGANIZAÇÃO. É FUNDAMENTAL NÃO TER O FAVORITISMO DE ALGUMAS PESSOAS, ONDE O CARÁTER PATERNALISTA, PODE SER VISTO MUITO FORTEMENTE EM EMPRESAS FAMILIARES ACONTECER TORNANDO A ORGANIZAÇÃO DESACREDITADA INTERNAMENTE. APLICA-SE COM UM RECRUTAMENTO E SELEÇÃO FEITA POR PROFISSIONAIS QUALIFICADOS, ONDE SÃO BUSCADOS PROFISSIONAIS QUE SE ENCAIXAM COM O PERFIL  DA VAGA E OS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO. SEU RETORNO É DE LONGO PRAZO.
É IMPORTANTE, PORÉM, RESSALTAR QUE ANTES DE QUALQUER ATITUDE DEVE-SE PRIMEIRAMENTE FAZER UM DIAGNÓSTICO DA ATUAL CULTURA DA ORGANIZAÇÃO, PARA PODER ASSIM FAZER UM PLANO DE AÇÃO E FINALMENTE EXECUTA-LO E CONTROLA-LO.

APLICAÇÃO DAS FERRAMENTAS CITADAS

OS MECANISMOS ACIMA CITADOS, REALMENTE PODEM SER APLICADOS, E SÃO FORMAS DE FAZER COM QUE A ORGANIZAÇÃO MUDE SUA CULTURA CORPORATIVA, CLARO QUE SE DEVE OBSERVAR O TAMANHO E A ESTRUTURA DE CADA EMPRESA E ADAPTAR A FERRAMENTA CONFORME SUA SITUAÇÃO.
A MUDANÇA DA CULTURA CERTAMENTE COMEÇA DE CIMA PARA BAIXO, E PODEM E DEVEM SER EXECUTADAS PELA DIRETORIA (CEO). OS GERENTES INTERMEDIÁRIOS, SUPERVISORES, OU CHEFES DE DEPARTAMENTOS, DEVEM OBRIGATORIAMENTE FAZER PARTE DO PROCESSO, OU ETAPAS COMO A DE COMUNICAÇÃO NÃO FUNCIONARIAM, É SEU PAPEL TAMBÉM INCENTIVAR AS MUDANÇAS PROPOSTAS, É POR ELES QUE AS INSTRUÇÕES NORMALMENTE CHEGAM, E SE FALHAR NESSA ETAPA TODO O PROCESSO PODE VIR POR ÁGUA ABAIXO.
DESSA FORMA CONCLUI-SE QUE APENAS COM A INTEGRAÇÃO DE TODOS É POSSÍVEL FAZER COM QUE SE MUDE A CULTURA DE UMA ORGANIZAÇÃO.
“SÓ EXISTEM DUAS MANEIRAS DE MUDAR A CULTURA DE UMA ORGANIZAÇÃO: MUDANDO AS PESSOAS OU MUDANDO DE PESSOAS.” (AUTOR DESCONHECIDO)

O QUE É CULTURA

CULTURA É O TERMO GENÉRICO USADO PARA SIGNIFICAR DUAS ACEPÇÕES DIFERENTES. DE UM LADO, O CONJUNTO DE COSTUMES, CIVILIZAÇÃO E REALIZAÇÕES DE UMA ÉPOCA OU POVO, E, DE OUTRO LADO, ARTES, ERUDIÇÃO E DEMAIS MANIFESTAÇÕES MAIS SOFISTICADAS DO INTELECTO E DA SENSIBILIDADE HUMANA, CONSIDERADAS COLETIVAMENTE. A CULTURA ORGANIZACIONAL NADA TEM A VER COM ISTO. NO ESTUDO DAS ORGANIZAÇÕES, A CULTURA EQUIVALE AO MODO DE VIDA DA ORGANIZAÇÃO EM TODOS OS SEUS ASPECTOS, COMO IDÉIAS, CRENÇAS, COSTUMES, REGRAS, TÉCNICAS, ETC. NESTE SENTIDO, TODOS OS SERES HUMANOS SÃO DOTADOS DE CULTURA, POIS FAZEM PARTE DE ALGUM SISTEMA CULTURAL. EM FUNÇÃO DISSO, TODA PESSOA TENDE A VER E JULGAR AS OUTRAS CULTURAS A PARTIR DO PONTO DE VISTA DE SUA PRÓPRIA CULTURA. DAÍ O RELATIVISMO: AS CRENÇAS E COMPORTAMENTOS SÓ PODEM SER COMPREENDIDOS EM RELAÇÃO AO SEU CONTEXTO CULTURAL.
CADA ORGANIZAÇÃO CULTIVA E MANTÉM A SUA PRÓPRIA CULTURA. É POR ESTE MOTIVO QUE ALGUMAS EMPRESAS SÃO CONHECIDAS POR ALGUMAS PECULIARIDADES PRÓPRIAS. OS ADMINISTRADORES DA PROCTER & GAMBLE FAZEM MEMORANDOS QUE NÃO ULTRAPASSAM UMA PÁGINA. TODAS AS REUNIÕES DA DU PONT COMEÇAM COM UM COMENTÁRIO OBRIGATÓRIO SOBRE SEGURANÇA. O PESSOAL DA TOYOTA ESTÁ CONCENTRADO EM PERFEIÇÃO.
A CULTURA REPRESENTA O UNIVERSO SIMBÓLICO DA ORGANIZAÇÃO E PROPORCIONA UM REFERENCIAL DE PADRÕES DE DESEMPENHO ENTRE DE PADRÕES DE DESEMPENHO, ENTRE OS FUNCIONÁRIOS, INFLUENCIANDO A PONTUALIDADE,  A PRODUTIVIDADE E A PREOCUPAÇÃO COM QUALIDADE E SERVIÇO AO CLIENTE.

A CULTURA EXPRIME A IDENTIDADE DA ORGANIZAÇÃO. ELA É CONSTRUÍDA AO LONGO DO TEMPO E PASSA A IMPREGNAR TODAS AS PRÁTICAS, IMPREGNAR TODAS AS PRÁTICAS, CONSTITUINDO UM COMPLEXO DE REPRESENTAÇÕES MENTAIS E UM SISTEMA COERENTE DE SIGNIFICADOS QUE UNE TODOS OS MEMBROS EM TORNO DOS MESMOS OBJETIVOS E DOS MESMOS MODOS DE AGIR. ELA SERVE DE ELO ENTRE O PRESENTE E O PASSADO E CONTRIBUI PARA A PERMANÊNCIA E A COESÃO DA ORGANIZAÇÃO. EM OUTRAS PALAVRAS, A CULTURA ORGANIZACIONAL REPRESENTA AS NORMAS INFORMAIS E NÃO ESCRITAS QUE ORIENTAM O COMPORTAMENTO DOS MEMBROS DE UMA ORGANIZAÇÃO NO DIA-A-DIA E QUE DIRECIONAM SUAS AÇÕES PARA O ALCANCE DOS OBJETIVOS ORGANIZACIONAIS. NO FUNDO, É A CULTURA QUE DEFINE A MISSÃO E PROVOCA O NASCIMENTO E O ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DA ORGANIZAÇÃO.  A CULTURA PRECISA SER ALINHADA JUNTAMENTE COM OUTROS ASPECTOS DAS DECISÕES E AÇÕES DA ORGANIZAÇÃO COMO PLANEJAMENTO, ORGANIZAÇÃO, DIREÇÃO E CONTROLE PARA QUE SE POSSA MELHOR CONHECER A ORGANIZAÇÃO.

COMPONENTES DA CULTURA ORGANIZACIONAL

TODA CULTURA SE APRESENTA EM TRÊS DIFERENTES NÍVEIS: ARTEFATOS, VALORES COMPARTILHADOS E PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS.

ARTEFATOS: CONSTITUEM O PRIMEIRO NÍVEL DA CULTURA, O MAIS SUPERFICIAL, VISÍVEL E PERCEPTÍVEL. ARTEFATOS SÃO AS COISAS CONCRETAS QUE CADA UM VÊ, OUVE E SENTE QUANDO SE DEPARA COM UMA ORGANIZAÇÃO. INCLUEM OS PRODUTOS, SERVIÇOS, E OS PADRÕES, DE COMPORTAMENTO DOS MEMBROS DE UMA ORGANIZAÇÃO. QUANDO SE PERCORRE OS ESCRITÓRIOS DE UMA ORGANIZAÇÃO, PODE-SE NOTAR COMO AS PESSOAS SE VESTEM, COMO ELAS FALAM, SOBRE O QUE CONVERSAM, COMO SE COMPORTAM, O QUE SÃO IMPORTANTES E RELEVANTES PARA ELAS. OS ARTEFATOS SÃO TODAS OU EVENTOS QUE PODEM NOS INDICAR VISUAL OU AUDITIVAMENTE COMO É A CULTURA DA ORGANIZAÇÃO. OS SÍMBOLOS, AS HISTÓRIAS, OS HERÓIS, OS LEMAS, AS CERIMÔNIAS ANUAIS SÃO EXEMPLOS DE ARTEFATOS.

VALORES COMPARTILHADOS: CONSTITUEM O SEGUNDO NÍVEL DA CULTURA. SÃO OS VALORES RELEVANTES QUE SE TORNAM IMPORTANTES PARA AS PESSOAS E QUE DEFINEM AS RAZÕES PELAS QUAIS ELAS FAZEM O QUE FAZEM. FUNCIONAM COMO JUSTIFICATIVAS ACEITAS POR TODOS OS MEMBROS. EM MUITAS CULTURAS ORGANIZACIONAIS OS VALORES SÃO CRIADOS ORIGINALMENTE PELOS FUNDADORES DA ORGANIZAÇÃO.

PRESSUPOSIÇÕES BÁSICAS: CONSTITUEM O NÍVEL MAIS ÍNTIMO, PROFUNDO E OCULTO DA CULTURA ORGANIZACIONAL. SÃO AS CRENÇAS INCONSCIENTES, PERCEPÇÕES, SENTIMENTOS E PRESSUPOSIÇÕES DOMINANTES NOS QUAIS AS PESSOAS ACREDITAM. A CULTURA PRESCREVE A MANEIRA DE FAZER AS COISAS ADOTADAS NA ORGANIZAÇÃO, MUITAS VEZES ATRAVÉS DE PRESSUPOSIÇÕES NÃO ESCRITAS E NEM SEQUER FALADAS.
OS FUNCIONÁRIOS APRENDEM A CULTURA ORGANIZACIONAL ATRAVÉS DE VÁRIAS FORMAS, COMO HISTÓRIAS, RITUAIS, SÍMBOLOS MATERIAIS E LINGUAGEM.

HISTÓRIAS: CONTOS E PASSAGENS SOBRE O FUNDADOR DA COMPANHIA, LEMBRANÇAS, SOBRE DIFICULDADES OU EVENTOS ESPECIAIS, REGRAS DE CONDUTA, CORTE E RECOLOCAÇÃO DE FUNCIONÁRIOS. ACERTOS E ERROS DO PASSADO GERALMENTE ANCORAM O PRESENTE NO PASSADO E EXPLICAM A LEGITIMAÇÃO DAS PRÁTICAS ATUAIS.

RITUAIS E CERIMÔNIAS: SÃO SEQUÊNCIAS REPETITIVAS DE ATIVIDADES QUE EXPRESSAM E REFORÇAM OS VALORES PRINCIPAIS DA ORGANIZAÇÃO. AS CERIMÔNIAS DE FIM DE ANO E AS COMEMORAÇÕES DO ANIVERSÁRIO DA ORGANIZAÇÃO SÃO RITUAIS QUE REÚNEM E APROXIMAM A TOTALIDADE DOS FUNCIONÁRIOS PARA MOTIVAR E REFORÇAR ASPECTOS DA CULTURA DA ORGANIZAÇÃO, BEM COMO REDUZIR OS CONFLITOS.

SÍMBOLOS MATERIAIS: A ARQUITETURA DO EDIFÍCIO, AS SALAS E MESAS, O TAMANHO E ARRANJO FÍSICO DOS ESCRITÓRIOS CONSTITUEM SÍMBOLOS MATERIAIS QUE DEFINEM O GRAU DE IGUALDADE OU DIFERENCIAÇÃO ENTRE AS PESSOAS E O TIPO DE COMPORTAMENTO (COMO ASSUMIR RISCOS OU SEGUIR A ROTINA, AUTORITARISMO OU ESPÍRITO DEMOCRÁTICO, ESTILO PARTICIPATIVO OU INDIVIDUALISMO, ATITUDE CONSERVADORA OU INOVADORA) DESEJADO PELA ORGANIZAÇÃO. OS SÍMBOLOS MATERIAIS CONSTITUEM A COMUNICAÇÃO NÃO VERBAL.

LINGUAGEM: MUITAS ORGANIZAÇÕES E MESMO UNIDADES DENTRO DAS ORGANIZAÇÕES UTILIZAM A LINGUAGEM COMO UM MEIO DE IDENTIFICAR MEMBROS DE UMA CULTURA OU SUBCULTURA. AO APRENDER A LINGUAGEM, O MEMBRO CONFIRMA A ACEITAÇÃO DA CULTURA E AJUDA A PRESERVA-LA. AS ORGANIZAÇÕES DESENVOLVEM TERMOS SINGULARES PARA DESCREVER EQUIPAMENTOS, ESCRITÓRIOS, PESSOAS – CHAVES, FORNECEDORES, CLIENTES OU PRODUTOS. TAMBÉM A MANEIRA COMO AS PESSOAS SE VESTEM E OS DOCUMENTOS UTILIZADOS CONSTITUEM FORMAS DE EXPRESSAR A CULTURA ORGANIZACIONAL.
A CULTURA ORGANIZACIONAL SE CARACTERIZA PELA SUA ACEITAÇÃO IMPLÍCITA PELOS SEUS MEMBROS. ELA É TAMBÉM REFORÇADA PELO PRÓPRIO PROCESSO DE SELEÇÃO, QUE ELIMINA AS PESSOAS COM CARACTERÍSTICAS DISCREPANTES COM OS PADRÕES ESTABELECIDOS E AJUDA A PRESERVAR A CULTURA.

TIPOS DE CULTURA ORGANIZACIONAL:

CULTURAS ADAPTATIVAS: CARACTERIZAM-SE PELA SUA MALEABILIDADE E FLEXIBILIDADE E SÃO VOLTADAS PARA A INOVAÇÃO E A MUDANÇA. SÃO ORGANIZAÇÕES QUE ADOTAM E FAZEM CONSTANTES REVISÕES E ATUALIZAÇÕES, EM SUAS CULTURAS ADAPTATIVAS SE CARACTERIZAM PELA CRIATIVIDADE, INOVAÇÃO E MUDANÇAS. DE UM LADO, A NECESSIDADE DE MUDANÇA E A ADAPTAÇÃO PARA GARANTIR A ATUALIZAÇÃO E MODERNIZAÇÃO, E DE OUTRO, A NECESSIDADE DE ESTABILIDADE E PERMANÊNCIA PARA GARANTIR A IDENTIDADE DA ORGANIZAÇÃO. O JAPÃO, POR EXEMPLO, É UM PAÍS QUE CONVIVE COM TRADIÇÕES MILENARES AO MESMO TEMPO EM QUE CULTUA E INCENTIVA A MUDANÇA E A INOVAÇÃO CONSTANTES.

CULTURAS CONSERVADORAS: SE CARACTERIZAM PELA MANUTENÇÃO DE IDÉIAS, VALORES, COSTUMES E TRADIÇÕES QUE PERMANECEM ARRAIGADOS E QUE NÃO MUDAM AO LONGO DO TEMPO. SÃO ORGANIZAÇÕES CONSERVADORAS QUE SE MANTÊM INALTERADAS COMO SE NADA TIVESSE MUDADO NO MUNDO AO SEU REDOR.

CULTURAS FORTES: SEUS VALORES SÃO COMPARTILHADOS INTENSAMENTE PELA MAIORIA DOS FUNCIONÁRIOS E INFLUENCIA COMPORTAMENTOS E EXPECTATIVAS. EMPRESAS COMO IBM, 3M, MERK, SONY, HONDA, ESTÃO ENTRE AQUELAS QUE OSTENTAM CULTURAS FORTES.

CULTURAS FRACAS: SÃO CULTURAS MAIS FACILMENTE MUDADAS. COMO EXEMPLO, SERIA UMA EMPRESA PEQUENA E JOVEM, COMO ESTÁ NO INÍCIO, É MAIS FÁCIL PARA A ADMINISTRAÇÃO COMUNICAR OS NOVOS VALORES, ISTO EXPLICA A DIFICULDADE QUE AS GRANDES CORPORAÇÕES TÊM PARA MUDAR SUA CULTURA.

BIBLIOGRAFIA
KISSIL, MARCO; GESTÃO DA MUDANÇA ORGANIZACIONAL. INSTITUTO PARA DESENVOLVIMENTO DA SAÚDE / UNIVERSIDADE FEDERAL DE SÃO PAULO, FACULDADE DE SAÚDE PÚBLICA. SÉRIE SAÚDE E CIDADANIA, VOL 4, SÃO PAULO, 1998.
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/PDF/FLAVIA.PDF

PROCESSOS ORGANIZACIONAIS: CONCEITO, INTER-RELAÇÃO E APLICABILIDADE.                                           

UTILIZAREMOS A APOSTILA ABAIXO PARA CONHECERMOS OS TIPOS DE PROCESSOS ORGANIZACIONAIS E SUAS AMPLITUDES: MACRO E MICRO.

http://www.novosolhos.com.br/download.php?extensao=pdf&original=Processos_Organizacionais_1.pdf&servidor=arq_material/1633_1740.pdf



NOÇÕES DAS PRINCIPAIS FUNÇÕES           ORGANIZACIONAIS                                          







































                          FINANÇAS                                  

Estudaremos os princípios de finanças, patrimônio e formas contábeis básicas. Para tanto atente as páginas da apostila abaixo.